瓷磚行業(yè)的中小品牌，終端經(jīng)銷商中夫妻店占了較大比率，就是大品牌的地級以下城市的經(jīng)銷商也有大量的夫妻店。
何謂夫妻店?顧名思義就是規(guī)模小，靠兩夫妻打理的店鋪。
企業(yè)或品牌要做大做強，銷售渠道的提升是重中之重，沒有強大的銷售渠道來支撐，也就無法完成大的銷售目標。因此，不少企業(yè)的老板和銷售老總都希望通過改造夫妻店入手，讓自已品牌的經(jīng)銷商夫妻店客戶蛻變?yōu)楣净?jīng)營的客戶，要求這些客戶加大投入，擴大展廳面積，提升店面形象，建立業(yè)務團隊，兵強馬壯拓展市場。為了實現(xiàn)這個目標，他們總是想方設法給營銷團隊和經(jīng)銷商壓任務和高獎勵，甚至以在當?shù)刂匦潞灱s新的經(jīng)銷商來威逼，或給高額返點和提高裝修補貼來利誘。這點誰都明白，一旦終端經(jīng)銷商的力量大了，競爭力強了，企業(yè)或者品牌的銷售額自然也就提高了。
對那些沒有按要求轉(zhuǎn)型的夫妻店，能在當?shù)卣业叫驴蛻舻淖匀粨Q掉，實在找不到更好的替代呢，也并不再把這些夫妻店放在心上，遇到這些客戶溝通事情(比如申請價格、產(chǎn)品質(zhì)量投訴等)時，老板和銷售老總會用種不屑的口氣對業(yè)務人員說：“那個夫妻店怎么這么多事?他們能做多少業(yè)績啊?”這些夫妻店客戶到廠家來，也就是業(yè)務員陪陪而已，想見見銷售老總都難。甚至有些品牌在開銷售會議時，談到渠道不給力，大家必紛紛指責夫妻店客戶太多;說到渠道提升，大家必談改造夫妻店。
事實上，企業(yè)的經(jīng)銷商能公司化運營自然好，不過廠家和品牌的實力是否能支撐得了經(jīng)銷商的強大?企業(yè)或品牌的實力一旦跟大的經(jīng)銷商不匹配時，哪怕這個經(jīng)銷商規(guī)模再大，與你對接的資源也是非常弱小的部分，更多精力和優(yōu)勢資源則去對接了其它品牌。還有些更大規(guī)模的大經(jīng)銷商，則涉足其它產(chǎn)業(yè)，對瓷磚經(jīng)銷已經(jīng)是不怎么關(guān)心和在乎的心態(tài)了。因此，我一直覺得，地級以下城市的一家不錯的夫妻店反而是一個品牌最好的資源。
別看這種店面店小人少，簡單得就是老公負責給客戶送貨、跑家裝公司或者建筑工地送樣板、幫客戶加工磚等工作，老婆負責看守店面，接待進店的顧客，向其介紹產(chǎn)品、洽談生意，或查看庫存表對需要購進的產(chǎn)品及時向工廠下單，跟進產(chǎn)品的裝貨和運輸，還有跟工廠對賬等。最多會再增加個店面導購，導購也往往是女兒、妹妹或其他親戚。他們往往分工明確，每個人雖身兼數(shù)職，卻能把工作做得滴水不漏。這類客戶大多只有這個店，反而做起來非常用心，往往將店作為立足和生存的基礎，經(jīng)營起來比農(nóng)民對待土地都盡心盡力。因為是家己的店，他們更愿意像愛護自己的生命一樣維護店面的聲譽，更會認可和注重長久利益。因此，從店面的規(guī)模上看比較小，但品牌的美譽度卻不會低。另外，這類店一般都會專心經(jīng)營一個品牌，沒有人力和物力去代理幾個牌子，因此廠家的渠道關(guān)系和客戶關(guān)系相對固定。
